Mempengaruhi Sikap dan Perilaku Konsumen

PENDAHULUAN
Pengukuran sikap yang paling populer
digunakan oleh para peneliti konsumen
adalah model multi atribut yang terdiri dari
tiga model : the attittude toward-object
model, the attittude toward-behavior model,
dan the theory of reasoned-action model.
Model ini menjelaskan bahwa sikap
konsumen terhadap suatu objek sangat
ditentukan oleh sikap konsumen terhadap
atribut-atribut yang dievaluasi. Model ini
menekankan tingkat kepentingan yang
diberikan kosumen kepada suatu atribut
sebuah produk. Model sikap lainnya yang
juga sering digunakan adalah model sikap
angka ideal. Model ini memberikan informasi
mengenai sikap konsumen terhadap merek
suatu produk sekaligus memberikan
informasi mengenai merek ideal yang dirasa
suatu produk. Perbedaannya dengan model
multi atribut adalah terletak pada pengukuran
sikap menurut konsumen.
Komponen yang secara bersama-sama
membentuk sikap yang utuh (total attitude)
yaitu
Kognitif (cognitive)
Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa
yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek
sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk
maka ia akan menjadi dasar seseorang
mengenai apa yang dapat diharapkan dari
obyek tertentu
Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional subyektif
seseorang terhadap suatu obyek sikap.
Secara umum komponen ini disamakan
dengan perasaan yang dimiliki obyek
tertentu.
Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen perilaku
dalam struktur sikap menunjukkan
bagaimana perilaku atau kecenderungan
berperilaku dengan yang ada dalam diri
seseorang berkaitan dengan obyek sikap
yang dihadapi.
HASIL PENELITIAN
Sikap yang dianut konsumen sekarang ini
tentu saja merupakan hasil dari pengalaman
mereka sebelumnya. Konsumen yang hidup
melewati era Depresi pada awal tahun 1930-
an, misalnya, secara khas memiliki sikap
yang kurang mendukung terhadap pembelian
berdasarkan kredit. Asal mula dari banyak
sikap dapat dirunut hingga pengalaman
masa kanak-kanak, seperti perjalanan
belanja dengan ibu dan ayah. Jadi, keluarga
memiliki pengaruh besar pada
perkembangan sikap selama tahun-tahun
awal kehidupan konsumen. Secara lebih
umum, faktor lingkungan yang
dideskripsikan akan memiliki pangaruh yang
kuat pada pembentukan sikap dengan
membentuk jenis, jumlah dan kualitas
informasi dan pengalaman yang tersedia
bagi konsumen.
Di dalam banyak situasi, pemasar
berkepentingan dengan peramalan perilaku
pembelian. andaikan saja perusahaan kamu
baru saja mengembangkan suatu produk
baru dan tertarik untuk menentukan apakah
ada permintaan yang cukup di pasar untuk
menjamin pengenalan. Salah satu ancangan
terhadap pembuatan penentuan ini
memerlukan pengenalan produk ke dalam
satu atau lebih pasar percobaan. Bergantung
kepada hasil ini, kamu pun dapat membuat
penilaian berdasarkan informasi yang lebih
banyak mengenai potensi produk tersebut.
Tes seperti ini juga dapat menghabiskan
biaya jutaan dolar, harga yang sangat mahal
untuk menentukan bahwa suatu produk
memiliki sedikit daya tarik.
Sebagai alternatif, kamu dapat memeriksa
apakah produk tersebut bahkan pantas
mendapatkan peluang untuk masuk ke dalam
pasar percobaan dengan lebih dahulu
mempertimbangkan sikap konsumen
terhadap produk tersebut. Ancangan ini
sangat langsung. Konsumen dari pasar target
akan diminta untuk menunjukkan minat
mereka untuk membeli produk tersebut. Bila
hanya sedikit konsumen yang menyatakan
berminat, produk tersebut harus ditinggalkan
atau dimodifikasi dan diuji ulang. Sebaliknya
bila konsumen sangat tertarik pada produk
tersebut, maka tibalah waktunya untuk
mempertimbangkan pasar percobaan.
Ketahuilah bahwa biaya dari studi mengenai
sikap ini adalah ribuan dolar. Walaupun
begitu, harga seperti ini jauh lebih sedikit
daripada jutaan dolar yang mungkin kamu
habiskan pada pasar percobaan, hanya untuk
mendapatkan bahwa “binatang” kamu
hanyalah seekor “anjing”.
Kemudian kamu ingin mengukur setiap
konsumen terhadap suatu produk (misalnya
mobil Mercedes-Benz) meringkas beberapa
cara yang mungkin digantikan untuk
melakukannya. Walaupun pengukuran ini
berbeda dalam suasana kata-katanya dan
skala responsnya, masing-masing berfokus
pada keseluruhan evaluasi yang dilakukan
konsumen terhadap objek (dalam hal ini
mobil). Namun, perhatikan bahwa
pengukuran sikap terhadap suatu produk ini
terbatas kemampuannya dalam meramalkan
perilaku masa datang. Keterbatasan ini
direfleksikan oleh kenyataan bahwa
walaupun kebanyakan mahasiswa akan
memberikan respons yang mendukung
terhadap pengukuran , sedikit sekali dari
mereka yang membeli mobil sewaktu lulus
akan membeli Mercedes. Sebelum membaca
lebih jauh, berhentilah dan pikirkan tentang
perubahan apa di dalam pengukuran yang
akan menghasilkan ramalan yang lebih baik
mengenai pembelian mobil yang dilakukan
oleh mahasiswa segera sesudah mereka
lulus.
Masalah dasar dengan pengukuran tersebut
adalah tidak adanya kesesuaian (lack of
correspondence) dengan perilaku. Sejauh
mana suatu pengukuran sesuai atau cocok
dengan suatu perilaku, yang ada gilirannya
menentukan daya ramal pengukuran
tersebut, akan bergantung kepada beberapa
baik pengukuran tersebut menangkap empat
elemen perilaku yang mungkin:
1. Tindakan, Elemen ini mengacu pada
perilaku spesifik (misalnya
pemakaian, peminjaman). Penting
sekali bahwa pengukuran sikap
menggambarkan elemen secara
akurat, karena kelalaian melakukan
hal ini dapat menjadi sangat
merusak keakuratan prediksi mereka
2. Target, Elemen target dapat menjadi
sangat umum (misalnya, membeli
mobil apa saja) atau sangat spesifik
(misalnya, membeli Mercedes).
Tingkat kespesifikan target
bergantung kepada perilaku minat
3. Waktu, Elemen ini berfokus pada
kerangka waktu di mana perilaku
diharapkan terjadi
4. Konteks, Elemen selebihnya,
konteks, mengacu pada latar di
mana perilaku diharapkan terjadi.
Minuman ringan, misalnya, dapat di
beli di berbagai latar, seperti toko
bahan makanan, mesin penjual di
sekolah, restoran dan bioskop.
KESIMPULAN
Sikap kerap terbentuk sebagai hasil dari
kontak langsung dengan objek sikap
konsumen yang belanja yang menyenangkan
ke pengecer mungkin mengembangkan sikap
yang mendukung pengecer. Sebagai kontras,
produk yang gagal bekerja sebagaimana
diharapkan dapat dengan mudah
menimbulkan sikap negatif. Namun, kenali
bahwa sikap dapat dibentuk bahkan dapat
tanpa adanya pengalaman actual dengan
suatu objek. Begitu pula, sikap produk
mungkin dibentuk bahkan bila pengalaman
konsumen dengan produk bersangkutan
terbatas pada apa yang mereka lihat di dalam
iklan.
Karakteristik penting dari sikap yang
didasarkan pada pengalaman langsung
adalah sikap biasanya dianut dengan
kepercayaan yang lebih besar. Konsisten
dengan hal ini, penelitian memperhatikan
bahwa konsumen memiliki keyakinan yang
jauh lebih kuat mengenai sikap produk
mereka bila didasarkan pada pemakaian
produk aktual dibandingkan bila didasarkan
pada iklan saja.

NAMA: Fransiscus Raditya
NPM: 1A212043
KELAS: 3EA27
DOSEN: Tomy Adi Sumarso, SE
MATA KULIAH: Perilaku Konsumen
TUGAS KE: 5
MATERI: Mempengaruhi Sikap dan Perilaku
Konsumen